本地化知识

善于向国外买家学习（一）

市场低迷期最能考验一个企业的实力。目前国外市场需求不旺，许多出口企业感受深切。深圳南虹电子陶瓷有限公司的出口曾经平均以60%的速度递增，2001年比2000年下降了20%，2002年总体的市场情况未见好转，南虹电子却想力争转降为增。他们为何有此信心？     这家曾荣获2001年第三届环球资源中国出口企业成就奖华南区的出口推广突破奖的企业，这些年通过与国际大买家的业务交往，认真向他们学习，不仅出口业务得到了长足的发展，而且出口实力和优势增加了不少，如新产品研发的速度更快了，产品附加值提高了，客户的满意度也提高了。     浙江天龙集团有限公司也有过类似的经验，这家身处体育用品行业的出口商，出口业务一直呈高速发展，原因之一是，他们没有停留在"中国产品价格低"的优势上，而是在产品促销的过程中，认真分析和了解国际上的专业买家的需求，学习他们的先进管理经验，向台湾、韩国的竞争对手看齐，这样他们产品的市场占有率在国际市场上才得以稳步上升。     管理书上有些将买家也列入"竞争对手"之一，实际上买家是企业成长过程中最好的"老师"，特别是许多管理优秀、经验丰富的国际一流的企业，或者是那些从业时间长的专业性买家，在与他们打交道的过程中，你可以学到许多真正有用的知识、经验和技巧。深圳久励电子有限公司的总经理王立群认为："好的客户是我们最好的老师，他们大都愿意帮助我们提高管理水平和技术开发能力，没有比从他们那里学到的东西更有效的了。"久励电子公司主要从事AV接插件的生产和销售，公司成长非常快速，短短几年的时间，公司经营管理从传统的管理方式快速转向规范式的现代管理。 共探研发提速之道     技术创新是企业赖以发展的原动力，新产品是抢占市场份额和稳定客户群的法宝。深圳南虹电子陶瓷有限公司是一家生产出口电感磁珠的高科技企业，公司以"锐意创新，追求卓越"为管理与经营理念和赶超国外同行为目标，凭产品质量和服务赢得了摩托罗拉、友利电、诺基亚、联想等大客户。     "我们的产品一直都在跟韩国和日本的产品竞争，"该公司的销售总监段蓓蓓介绍，"为保持竞争优势，我们不但仔细研究竞争对手，而且认真地向摩托罗拉、友利电、诺基亚等这些大买家学习，在他们的帮助和促进下，从去年开始，大大地加快了研发的速度。"从1999年到2001年，南虹经历了市场需求急剧增长，价格大幅下降的两方面巨大变化，但是他们仍然保持了他们的价格和交货速度快的优势，"虽然价格差价已远没有以前那样大，但随着我们管理的改善，我们的产品与日本等国的产品相比仍有一定的优势。"段蓓蓓说。